FC2ブログ

D・カーネギー 人を動かす③

人を動かす

3、人を説得する12原則

1、議論をさける

 議論に勝つ最善の方法
  → 議論を避けること
  議論は双方に、自説をますます正しいと
  確信させるだけ

 憎しみは、憎しみをもってしては永久に消えない
 愛をもってして初めて消える

 自己の向上を心がけている者は、
 喧嘩などしている暇はない

 意見の不一致を歓迎せよ
  指摘は重要な失敗をあらかじめ防ぐきっかけ

 *議論に勝つ唯一の方法として議論を避ける


2、誤りを指摘しない

 ルーズベルト大統領
  75%正しければ、それが望みうる最高

 ガリレオ
  人にものを教えることはできない
  気づく手助けができるだけ

 人より賢くなれ しかし、それを人に知らせない

 ソクラテス
  私が知っていることは一つだけ
  自分が何も知っていないということ

 *相手の意見に敬意を払い、誤りを指摘しない


3、誤りを認める

 自分が正しいとき
  相手を優しく巧妙に説得
 自分が間違っているとき
  こころよく認める
  → 負けるが勝ち

 *自分の誤りをただちにこころよく認める


4、おだやかに話す

 ウィルソン大統領
  拳を固めれば、相手も固める
  しかし、こちらが穏やかにいえば
  解決できる

 ロックフェラー
  会社従業員のストライキを
  友好的な演説で解決

 リンカーン
  一ガロンの苦汁よりも、
  一滴のハチミツの方が
  多くの蝿がとれる

 *おだやかに話す


5、“イエス”と答えられる問題を選ぶ

 初めは”イエス”と答えられる話題から
 違いは方法だけなどと強調して本題に
 → 一度”ノー”と言うと拒否の体勢となり
   容易に話が進まなくなる

 ソクラテス
  相手の誤りを指摘せず、”イエス”を
  引き出すことを主眼

   ソクラテス式問答法
  質問によって相手の理解を得る方法
  議論せずに相手に気づいてもらう
  議論と傾聴の間、誘導尋問とも異なる
   1、イエス・ノーでなく開かれた質問
   2、変化を目的とし傾聴にならない
   3、抵抗があるときは別の方向から

 *即座に”イエス”と答える問題を選ぶ


6、しゃべらせる

 相手のことは相手がいちばん知っている
  → 相手にしゃべらせる

 異議をはさみたくなっても聞く
 大きな気持ちで辛抱強く、誠意を持って聞く
  → 心置きなくしゃべらせる

 *相手にしゃべらせる


7、思いつかせる

 押しつけられた意見よりも
 自分で思いついた意見の方が大切にする
  → 暗示を与えて、相手に結論を出させる

 *相手に思いつかせる


8、人の身になる

 相手の考え、行動にはそれぞれ理由がある
  → 相手の身になり、理由を考える

 *人の身になる



9、同情を持つ

 口論や悪感情を消滅させる文句
 「あなたがそう思うのはもっともです
  わたしがあなただったら、やはり
  そう思うでしょう」

 教育心理学
  人間は一般に同情を欲しがる
  不幸な話は事細かに話したがる
  それは大人も子どもも同じである

 *相手の考えや希望に対して同情を持つ


10、美しい心情に呼びかける

人間の行為には2つの理由
 ①いかにも美しく潤色された理由
 ②真実の理由

アパートで契約期限前に引っ越したい住人
 × 契約期間全額を請求する
 ○ 「あなたは約束を破るような人ではない
  2,3日考え直してもらえないでしょうか」
 → 引越しを思いとどまってくれた

 *人の美しい心情に呼びかける


11、演出を考える

ある新聞の部数が減少する恐れが発生
 → 特別号を格安で販売して
    面白いことを知らせた

現代は演出の時代
 → 単に事実を述べるだけでは不十分
 → 事実に動きを与え、興味を添える

 *演出を考える


12、対抗意識を刺激する

ある業績が上がらない工場があり
お偉いさんが視察に来た
お偉いさんは昼勤の人に鋳物の
作業回数を聞き、床に書いた
 → 夜勤組はそれを見て対抗し
    上回る回数をして床に書いた
 → 昼勤組はさらに対抗し
    最終的に工場の業績は上がった

「仕事には競争心が大切
 あくどいお金儲けではなく
 他人より優れたいという競争心が大切」

 *対抗意識を刺激する


 【まとめ】 人を説得する12原則
 1、 議論に勝つために議論を避ける
 2、 誤りを指摘しない
 3、 自分の誤りを認める
 4、 おだやかに話す
 5、“イエス”と答えられる問題を選ぶ
 6、相手にしゃべらせる
 7、相手に思いつかせる
 8、人の身になる
 9、相手の考えや希望に同情を持つ
 10、美しい心情に呼びかける
 11、演出を考える
 12、対抗意識を刺激する


 ~~続きます~~

 目次(書籍一覧ページ)はこちら

スポンサーサイト

コメント

非公開コメント