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鈴木 哲男 52週マーチャンダイジング①



鈴木 哲男 52週マーチャンダイジング
重点商品を中心にした営業力強化と組織風土改革


小売業界おすすめの一冊

本書はスーパー、ホームセンター、ドラッグストア
など小売業界で働く人向けの本です。
1年を52週に分け、その週ごとの重点商品を
考えることにより、店舗の売上を上げる方法
について書かれています。

分ける目的、重点商品の考え方、そして
具体的なやり方まで説明されており、
すぐに実践できる内容ばかりです。
小売業界必須のおすすめの1冊です!



要約・あらすじ

序章 52週MDとは何か

52週MDとは
 毎週の重点商品を中心に、商品計画と
 販売計画、販促計画を連動する
 組織的仕組みづくり

重点商品を中心とした「店舗活性化」
 ハードよりもソフトリニューアルが重要
  ハード…設備(レイアウト、什器など)
  ソフト…コンセプト、商品計画、品揃え

なぜ重点商品をことさら強調するのか
 重点商品に対する誤解
  ・定義があいまい、好き勝手に選定
  ・まだ体系化されていない
  ・やり切れていない

 重点商品を始めたきっかけ
  ・多様化か集中化の議論
   今の時代 多様化の中の集中化
   バカの壁(バカのように壁を作る)
   → 自分で限界をつくる、素直でない
   → 事実を見て理論を変えて素直にやる
  ・あるコンビニの値入れ
   コンビニのコーラの値入率、40%
   → マスメリットの産物
   → 重点商品にも適応
  ・本部と店の信頼関係
    本部と店の仲が悪い
   → チェーン(知恵ん)ストアではない

52週MDの目的
 1、重点商品を中心にした営業力の強化
 2、本部と店の関係づくり
 3、チェーン(知恵ん)メリットの追求

52週1

第1章 重点商品を軸に店づくりをすすめる

1、重点商品(重点テーマ)とは何か

① いま一番売れている商品および
  去年の今ごろよく売れていた商品
② テレビ、雑誌等のマスコミで宣伝され
  人気がある商品
③ 旬の商品(新商品)および商品の
  ライフサイクル上、今紹介しないと
  いけない商品
 → この中から売上構成比の高い、
   あるいは粗利益高が高いもの
   (20対80のうち、20%の商品)

商品が売れるには理由がある
 板チョコ → 手作りで使用するから売れる
 売れる事実 → 売れる理由

商品力=仕入力+販売力+支援力
 バイヤーだけの時代は終わった
 バイヤー、店舗、本部スタッフ全員が重要

2、なぜ今、重点商品なのか

今、何を買ってよいか分からない
 無理に買わなくても生活できる時代
 → いい物があれば買うという時代

パート社員には重点商品の教育をする
 パート化 → パート戦略化
 そのためには重点商品の教育から
 <理由>1つでも十分な知識を持つと
 自信を持って仕事ができるようになるため

3、なぜ52週なのか

買い物頻度を上げるために
 客数を上げるため
 → 生活サイクルが1週間であるため

買い上げ点数をあげるために
 チラシと連動するため
 → チラシ=低価格ではない

全ての商品に売れる機会を作るために
 お客様は売り場をくまなく回ってない
 → 売りたい商品をはっきりさせる

4、重点商品と販売力強化

売るものを決める
 ① 開発する商品は主力、重点商品
 ② お客様の声、特に不満、要望を集める
 ③ あるべき商品の決定
 ④ ネーミング、名前を工夫する
 ⑤ 店舗のフォローをする
バイヤーは売場の人にもっと説明する

売り切ることで粗利益率アップ
  商品が残ると…
 陳列変え、移動・返品、POPの取り外し
 伝票処理など → 作業が増加

集中することで作業の重点管理ができる
 あれも売り、これも売りとせず
 余計な作業を増やさない

5、52週MDと店舗活性化

基本棚割りのチェック
 重点商品を中心にチェックする
 (地域特性、個店特性での変更はOK)
 → まず維持することをやりきる

52週ごとに重点売場の見直し
 毎週、重点商品を変える
 それにより売り場も変える

店舗活性化の正しい手順
  活性化(ソフト → ハード)
① 商品マッサージ
  基本棚割りを守る、フェイスの拡大・縮小
② 商品郡マッサージ
  棚の拡大・縮小、関連陳列(くくりの見直し)
③ 部門マッサージ
  部門の拡大・縮小、カット
④ 売り方、見せ方、陳列の工夫
  エンド、レジ前、定番、POPなど
⑤ レイアウト、設備の変更
  商品の配列、部門の配列
⑥ 増床・S&B
  適正規模、適正人員

 ~~続きます~~

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