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日野 眞克 「マーチャンダイジング」と「マネジメント」の教科書②

第3章 商品構成と商品分類

●売れ筋を発見する方法
  ABC分析(売上、数量)
 A;70%まで、B;70~95%まで

●商品構成のメリハリが大切
  売れ筋は陳列量を多くする

●棚割は放置すると悪く変化する
  射的陳列(フェース1、奥行き1)

●品目数は減らし続けてちょうどいい

●フェース数は販売数量と比例する

●売り筋を意図的につくる粗利ミックスの手法

●商品分類がないと絞り込みはできない
   MD政策の3つの設計図
 ①商品構成の徹底と維持(棚割の状態)
 ②相乗積管理(マージンミックス)
 ③商品分類(品揃えの基本方針)
   分類概念
 大分類(部門=デパートメント)
 中分類Ⅰ(商品群=カテゴリー)
 中分類Ⅱ(商品群=サブカテゴリー)
 小分類(用途・機能=品種=ライン)
 小分類(品目)
  単品 (アイテム、SKU)

●広さをつくるMD 用途・機能重視の分類
  用途・機能(品種)を増やして
  品目を絞り込む
 (問屋MD→顧客の使う立場からのMD)

●深さをつくるMD 品目を増やす分類
  ブランド指名買いの多い商品は
  用途・機能(品種)揃えではダメ
   (例、男性の整髪料)

●何を武器にするかを決める
 ・コンビニエンス(近くて便利)
 ・ディスカウント(安さ)
 ・スペシャルティ(品揃えよく専門性高い)



第4章 MD企画部隊「商品部」

●スペース生産性を向上しよう
   バイヤーの数値責任
  ①スペース当たりの粗利益高
  ②在庫日数

●ステーブルバイヤーとシーズナルバイヤー
  シーズナルバイヤー
 非定番(期間限定)、売り切ることで評価
  ステープルバイヤー
  定番、品切れさせないことで評価
 (マーチャンダイザー、MDまで担当)
 (コントローラー、在庫日数・値下げロス率)

●バイヤーは事務作業に追われている
  商品部の職務
  → 売れ筋の発見・発掘
  → 自店・他店調査が重要
  → しかし、事務作業に追われている

●バイヤーは売場を見ていない
   不足している仕事
  店舗巡回、競合の動向分析
  店舗ごとの売上動向の分析
  棚割のための仮説・検証作業
  店頭での陳列状況の確認

●売れ筋を売場で創造しよう
  クロスMD、付加価値を理解させる

●バイヤーは個店データを重視する
  店ごとのバラツキを問題にする
  → 事件は現場で起こっている

●個店データを重視するバイヤーの進捗管理
 ①数値に基づいた観察・分析・判断
 ②MDプラン(仮説)を策定
 ③一定期間、「試売」をする
 ④全店に水平展開
 ⑤進捗管理をして、ばらつきを問題にする
 ⑥平均以下の店舗の現場確認とテコ入れ
 ⑦結果検証

●売れる売価を付けるブライシングの原則
 プライシング(値付け) もっとも重要
(価格には急に販売量が増える爆発点がある)

●安くすればいいわけではない
  回転×粗利益率を考慮

●ストアブランドを育成する
  ストアブランド(メーカーとの協働)
  ブランド=信頼

●リスクを取る覚悟が大切である
  リスクをとりPB商品を開発する

●「取引」から「協働」への転換
  メーカーと取引→協働

●潜在需要は店頭起点に育成
  店頭起点の需要創造
 → 最初ゆっくりだが、その後爆発

MDとマネジメント教科書

第5章 MD実行部隊「店舗運営部」

●MDの徹底力を高めるキーマン(SV)

●オーバーストアの影響で販管費率が上昇
  オーバーストアにより売上減少
 → 販管費率が上昇
  販管費の40~50%、人件費
 → 削減すると作業崩壊

●店内作業の仕組み構築「標準化」と「効率化」
   標準化
  → 徹底力向上
  (ムリ、ムダ、ムラをなくすこと)
   効率化
  → 作業生産性向上
  (資格制度の導入、カイゼンの継続)

●MD作業の平準化
  カテゴリーリセット(定番棚替え)
  → 52週にわたって平準化する
    作業崩壊の理由
  ・一人当たり売場面積の増加
  ・品目の増加(個人志向)
  ・商品ライフサイクルの短縮

●確認作業がないと実行されない
  スーパーバイザーの職務
 完全作業が実施されているかの確認
  → できるまで指導する

●店舗のレベルを標準化する仕組み
  店舗チェックの基本5原則
 ① 整理整頓
 ② クリンリネス
 ③ フレンドリーサービス
 ④ 鮮度管理
 ⑤ 売れ筋の陳列量

●メーカー段階で陳列を考慮する
 PDQ(プリティ・ダン・クイックリー)
 そのまま陳列できる什器

●人時生産性の目安
 人時売上高…2万円以上
 人時粗利高…5000円以上
 Think Small 小さく考えよ
 リテール イズ ディテール
 (小売りは詳細の積み重ね)

●作業種類を減らす
 作業に人をつける
 → 作業棚卸し(種類、時間)
 → 人時生産性を一定に
 → 人件費の変動費化
 → 作業改善を繰り返す
 → 営業利益を高める(×売上)

 ~~続きます~~

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「マーチャンダイジング」と「マネジメント」の教科書
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