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福田 ひろひで 店長とスタッフのための売り場づくり②



2、集客力のある店頭

店頭でお店の存在を知らせ、立ち止まらせる
 何もなければ素通りされる
 → 店頭には目立つ・注目される仕掛けが必要
 ①興味や関心が高いもの
 ②参加性のあるもの(ゲームやイベント)
 ③季節性のあるもの
 ④流行性の強いもの
 ⑤意外性のあるもの(便利な商品など)

「誰にでも」なく、「誰か」に選ばれる店頭を
 ・幅広く品揃えした店にはほしいものがない
 ・コンセプトを見える形にすると”らしい”が
  → 店内の雰囲気を店頭に表す

第一印象で入りやすさが決まる
 ・外から見えるものをコントロールする
 ・お客様の視界に余計なものを入れない
  → 店頭から発信する情報を厳選する

店頭に”マグネット”を置いて奥まで誘う
 ・見せ場で引きつけて奥に誘引するのが店頭
 ・入り口誘引ポイントをつくる

店頭の受け入れスペースが入りやすさを生む
 ・入り口スペースに受け入れスペースをもたす
 ・入り口周辺にものを置かない
  → 自然と店内に入りたくなるような店頭に

「入ってみたい」期待感を店頭でつくる
 ・店内が見える=入りやすい
 ・店の奥が見えすぎない=入りたくなる
  → 開放感と期待感が重要

店頭に”明るさ感”をつくる
 3つの明るさ感
  ・色
  ・素材
  ・季節感

店頭をきれいにすると全体もきれいになる
 清掃を計画的に実施する
  なぜ、どのように、どうする
  → 一定の清潔さには、計画が必要

売り場2

3、歩き回りたくなる売り場のレイアウト

売り場の動線を考える
 ・歩く通路・動線が長くなるように設定する
 ・スタッフの動線は極力短くする
  → 客導線は長く、スタッフ動線は短く

「見せる仕掛け」が客導線を伸ばす
 ・仕掛けが多いほど、売り場は楽しい
 ・見せる仕掛けは、片寄らず売り場全体に
  → 仕掛けの数で動線の長さは変わる

売り場の基本レイアウト
 ・自然と歩きたくなるように設定する
 ・棚→エンド→棚と歩いてもらう
  → レイアウトによって客導線は変わる

商品の購買頻度によってレイアウトは変わる
 ・購買頻度の高い売り場(スーパー等)
  → 時間短縮型の直線レイアウト
 ・購買頻度の低い売り場(高級和菓子店等)
  → 時間消費型の自由回遊レイアウト

レイアウトはハードとソフト2つの観点で捉える
 まずソフトを考え、ハードで表現する
①非日常商品、長時間滞在(宝飾店など)
 ソフト;単品を丁寧に見せ、グレード感を
 ハード;ゆとりのある空間
②非日常商品、短時間滞在(ギフトショップ)
 ソフト;選んで買え、接客も
 ハード;変化のあるレイアウト
③日常商品、長時間滞在(バラエティ雑貨)
 ソフト;バラエティに富み比較購入できる
 ハード;直線的でボリューム感あるレイアウト
④日常商品、短時間滞在(スーパー)
 ソフト;どこにあるかすぐ分かるレイアウト
 ハード;直線的で通路幅広く

店頭、店内、棚の前、位置によって見え方
 ・売り場の見え方でイメージが変わる
  視線について理解する
   30度以内の円錐体の範囲が良く見える
   左から右、上から下を見る
  売り場の位置の役割を理解する
   <売り場の奥>
   誘引する場。店舗イメージが伝わる見せ方に
   <売り場の中>
   購買の一歩手前の場。VP、PPがポイント
   <商品の目の前>
   購買の場。単品がきちんと分かる見せ方に

売れている商品・儲かる商品のレイアウト
 ・回転率と粗利益率の組み合わせ
   交叉比率=回転率×粗利益率
 ・定番商品→旬の商品の順にする

セール期間の売上を最大化するレイアウト
 ・セール商品と定番商品を分けて見せる
 ・定価商品はデッドスペースか什器エンドに
  → セール商品で引きつけて、定価商品に

デッドスペースを蘇らせる
 ・誘引力のある商品を陳列する
 ・通路にしてしまう
 ・広げて見やすくする
 ・丸くして抵抗感をなくす
  → 什器一つで、流れは変えられる

「売上=客数×客単価」を落とし込む
 <客数>
 ・来店頻度
   店のイメージ、楽しい売り場
 ・商品購買客数
   買物が便利、品揃えが豊富
 <客単価>
 ・商品買上点数
   陳列効果、整理整頓
 ・商品買上単価
   提案演出、コーディネイト

売上が伸びないときのレイアウトの見直し方
 ・客導線は狙い通りになっているか
 ・什器のレイアウトは効果的か
 ・売り場の中で売れ行きにムラはないか
  → 売り場のどこかに問題がある

レイアウトを考える計画ステップ
 ①目的を決める
 ②商品・什器のリストアップ
 ③売り場の詳細をつかむ
 ④企画書の作成
  → まず目的をはっきりさせる

レイアウトを考える実践ステップ
 ⑤縮尺と外枠平面図の作成
 ⑥構造物の書き込み
 ⑦什器の型紙をつくる
 ⑧ゾーニングを決める
 ⑨型紙でレイアウト
 ⑩レイアウト決定、型紙の貼り付け

売り場レイアウトを決める基本サイズ
 レイアウトを決める要素
  人、商品、什器、スペース
  → 歩きづらい配置はNG

間口が狭くて奥行きがある売り場を活かす
 ・「入りづらさ」を解消する
 ・店頭、店中、店奥に分ける
  → 奥まで誘引できるように仕掛けをする

間口が広く奥行きが浅い売り場を活かす
 ・商品を立体的に陳列し、その中に見せ場を
 ・「いろいろあるな」と感じさせる展開を
  → 一目でわかる売り場だけにイメージが大切

 ~~続きます~~

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